券业连夜切断“大V”引流 获客展业须回归初心

财经公众号上曾经随处可见的“扫码低佣开户”链接，或许未来再也见不到了。

近日，监管层下发通知明确规范券商与“大V”的合作，包括开展网络直播、客户引流等活动。有券商火速向营业部员工下达意见——“请立即下架在相关‘大V’互联网界面中的所有广告宣传内容，暂停广告宣传合作。”

记者采访获悉，短短两日内，各家券商已经纷纷暂停了与财经“大V”的合作。在公众号上，不少自媒体引流开户的链接已经被删除。

合作暂停并做合规排查

记者了解到，在11月8日监管部门下发通知规范券商与“大V”的合作——包括开展网络直播、客户引流等活动后，目前已有不少券商明确暂停与“大V”合作，并对过往的视频合规进行排查。

11月8日下午，与“大V”合作较为紧密的一家华东地区大型券商就迅速向员工发送通知：“相关文件已发送各位，请立即下架在相关‘大V’互联网界面中的所有广告宣传内容，暂停广告宣传合作。”

北方某券商经纪业务部的一名人士称，“我们8日就立即停止和‘大V’合作了。直播方面，公司的合规部正在组织规范。”

而某中大型券商的一名人士则说得比较委婉。他表示，“公司目前没有任何动静，因为之前也没有做过类似违规行为，这个规定对我们的影响比较小。就算是有违规行为，那也肯定要坚决落实。”

记者通过微信检索发现，目前仍可看到大量财经自媒体为券商开户拉新而展示的推文，一些推文甚至打出了“超低佣金”、“万一免五”的旗号，不少开户二维码点进去仍能正常开户。不过，记者注意到，不少博主似乎已经收到了通知，因此原推文尽管尚未删除，但开户页面已经无法点开。

“大V”每拉一户可赚几百

记者采访了解到，市场上给予自媒体博主网络拉新的推广费用不一，一般在几百元左右的水平，越是“大V”推广费就越高。由于用户本身就有开户需求，而开户链接指向的又是正规券商，创作者由此也能获得收入，因此券商与创作者都十分热衷于开展开户合作。可以说，一直以来，对于各类财经“大V”而言，这种开户拉新的推广费用是一笔可以“站着赚”的正规收入。

一位财经领域的创作者告诉记者，他在财经领域开始创作不久，就与某头部券商的营业部进行开户合作。只要其粉丝通过专属开户链接开户，就能享受万分之1.3的基础佣金率（目前行业整体平均手续费约为万分之2.6），包括场内ETF、可转债、基金申购费率等也有不同程度的优惠。

作为回报，这位为券商拉到新客的创作者，能按照每个有效户300元的标准进行定期结算，而有效户的标准要求日均资产高于1万元。“合作已经开展一年多了，直到上个月佣金还是正常结算的。”该创作者说。

华东地区某大型券商的一位营业部员工告诉记者，截至目前，该券商已在上百家公众号投放软文，或在公众号下开通“优惠开户”接口，其中一个公众号每月开通300多个有效户，而该公众号粉丝在10万人以下。若按照每户300元的“较低价”推算，该公众号每月可以赚近10万元。

记者了解到，券业对于“大V”导流等互联网获客模式的争议由来已久。多位券商人士向记者反映，这种竞争非良性，有券商人士称，“就是把钱送给了这些‘大V’，但他们未必有资质。”

实际上，当前券商纷纷寻找“大V”引流背后，折射的是券商经纪业务逻辑的变迁。

“这事对于券商的营业冲击是非常大的。”拥有投资顾问资质的股评博主“红色的希望”在近期推文中表示，“举一个我的例子吧，几乎你们听过名字的券商，都联系过我，希望我带着你们去他们那里开户。也许联系我的人是中间商，也许是这些券商的一个普通业务员。但他们都有一个共同的特点，给我的佣金特别高，综合算下来，几乎能给到几百块一个有效户。”

据“红色的希望”分析，券商盈利模式本质上是服务证券投资者，而服务的开端是客户要来券商开户。过去，券商营业部的功能是人群覆盖，营业部越多，覆盖的人群就越多，开户量也就越大。

该博主还提到，近年来，随着互联网打破了地域限制，尤其一些互联网券商一年开户量相当于别人十年的量，于是其它券商纷纷跟进互联网获客，营业部变得越来越少，从街边店面转到写字楼里面。“随着互联网发展的深入，行业不断内卷，基础服务的价格越来越透明。现在券商几乎不靠股民交易产生的手续费佣金赚钱了。因为这部分利润，都出让给了网站平台、互联网‘大V’。”

那么，在券商出让手续费佣金利润之后，它们怎么赚钱？该博主表示，“大概率靠的是股民开户之后所提供的深度服务来赚钱，如投顾服务、期货、融资融券、基金、其他标的物投资等。”他还提到，这些服务更加个性化，如果大家都通过这种不可控的方式赚钱，会给券商带来更大风险。

有业内人士向记者表示，此次监管出拳后，券商过去通过与“大V”合作引流的道路被封死，这对于中小券商的客户增长来说会产生一定的影响，券商需要探索出新的增长方式。也有券商表示，它们过去没有与“大V”合作，因此不受影响。

直播须回归投教初心

在此次监管要求中，各类证券直播行为也在规范之列。监管部门表示，证券公司组织工作人员公开发表言论应符合规范要求。一方面，禁止以直播的方式开展投资品种选择、投资组合推介等荐股行为；另一方面，证券公司工作人员通过网络直播等形式发表评论，应当保持客观、专业态度，主要聚焦经济形势分析、市场变动情况点评、经济数据解读等宏观层面。

此次监管要求还特别提到，券商需要坚守“专业形象”。具体而言，要求坚守专业形象，不得使用低俗、夸大、诱导性、煽动性标题或者用语，不得通过着奇装异服、在特殊地点直播等方式博人眼球，不得盲目跟风炒作、人云亦云，一味追逐市场热点、吸引眼球。

记者了解到，此前不少券商在开展直播时都已经严格遵守合规要求，对内容、直播人员的资质都严格把关。一些券商在规范展业的情况下，恪守投资者教育的初心，也打造了不少粉丝量达数十万的财经IP账号。

财经博主“Hanson老师”表示，财富管理没有捷径，一些直播确实能够靠奇装异服吸引眼球，但是实际上无法完成投教的目的。各类吸引眼球的元素，可以提升大家的兴趣，但真的要学到点东西，还是得投入时间和精力。“专业类的直播，核心在内容上。说白了，关键是信息能否让受众听懂。”

某位负责直播的从业人员也向记者表示，证券类直播最重要的还是内容，需要投顾人员有一定专业度，真正解决投资者的困惑，做好投资者陪伴。“曾有一家基金公司的直播请过某知名脱口秀演员出场，但最后效果很差，播放数量甚至不如其他没有大牌嘉宾的直播间，圈外嘉宾不太懂财经，导致场面十分尴尬。”他说。

对券商有何影响？

“大V”给券商开户导流被禁止之后，券商会受到多大影响？目前业内人士观点不一，多数人士认为影响很难被量化。

通常情况下，与“大V”开展导流合作的是券商的营业部。记者获悉，在券商与“大V”之间有时候可能存在着第三方。

“就‘大V’来说，营业部不可能一个一个地去找，这样太费事了，可能有第三方在做这个事。”某券商人士称，这种导流方式对券商而言是挣钱的，虽然券商为一个有效户给出的成本是几百元，但依然有利可图。

“有的是一次性给‘大V’两三百，这是前端费用，属于一锤子买卖，有的则是后端付费。不管怎么说，这些费用花的都是值得的。”某券商的一位营业部人士说，只要是有效户，券商就可以通过交易佣金、产品代销等各种服务挣回成本。

“很难知道整个行业靠‘大V’引流带来的数量，所以不好判断影响。”某大型券商的一位人士表示，“事实上，这个数据也不太好统计。”

另有某券商的一位营业部人士表示，他所知道的通过“大V”引流过来的客户，在整个营业部客户中占比还行，但具体数据不方便透露。

来自另一家大型券商营业部的某位人士则表示，此前，他们也没有大规模找“大V”来做导流，因为“大V”的合规性太难控制了，所以现在这个规定出来后对他们也没啥大的影响。

“与‘大V’合作，大小券商都有，不过中小券商可能会多一些。对本身合规严格的券商而言是好事。”有券商经纪业务人士向记者表示。

记者采访获悉，业内有说法称，目前已经被封号的某“大V”之前与某券商展开合作，给该券商贡献的客户量相当于一家大一点的营业部规模。“其实引流的方式还是挺多的，‘大V’引流只是其中一种，所以我觉得影响可能并不大。”上述经纪业务人士称。

记者还了解到，虽然现在禁止的是“大V”，但有行业人士已经开始讨论互联网平台的引流将来是否也会被禁止，比如大家所熟知的某APP，在该平台上有近百家券商可以开户。

另有行业人士向记者表示，目前禁止“大V”引流，这是一个信号，意味着监管要求券商规范执业，接下来开户引流之类的会更规范。“但不知道会不会在关一扇门的同时，再开一扇窗。今年上半年一直讨论的互联网渠道引流，也可能出台的新办法。”他说。

此外，记者在采访中获悉，也有来自行业的声音希望监管在合规的前提下放开互联网引流获客，“一旦限制得太死，部分中小券商的获客难度就更大了。”

某券商互联网运营人士则表示，“影响也要看基因，也要分券商、分营业部。像有的券商就是‘大V’导流特色的，这一类影响会比较大。总的来说，大券商影响小，中小券商影响大。互联网平台的引流，像一些知名的大平台，肯定是大券商占优势的，小券商比较难。但是像‘大V’引流这种渠道，大券商不一定看得上，有的券商可能觉得掉价，一些中小券商意愿就更强。即使是几万粉丝的‘大V’，中小券商也是愿意做的。”

该人士进一步表示，“现在被禁的话，部分中小券商的经纪业务自然而然会受到影响。实际上，在与大券商竞争的过程中，中小券商在B端毫无优势，也只有在C端才可能有超车的机会。现在看来，中小券商的C端也挺难的。”

互联网展业进一步规范化

在“大V”引流被叫停之后，或许短期内诸多券商又要为如何获客而头疼。但长远来看，此次规范能够为更优质的财富管理服务与内容提供清新的土壤。

天风证券非银团队称，未来基金投顾牌照将决定“顾问资格”，券商已占据先发优势。该团队进一步指出，从目前获批基金投顾试点的59家机构来看，银行仅3家（招行、平安、工行），而券商有29家，基金公司有24家，独立销售机构有3家，“这意味着大部分银行在销售基金时或将无法直接为客户提供基金投资组合建议。我们判断，目前财富管理正处于从‘卖产品’到‘卖配置’的阶段，而基金投顾将成为最重要的牌照基础，目前券商已占据先发优势，看好其后续进一步压缩银行代销市场份额。”

记者注意到，近期，有不少财经“大V”不约而同地反思“投顾”二字——“投”与“顾”密不可分。在“投”方面，各类基金公司、券商投顾都有专业的功底，能够为投资者提供优质的产品。但是在“顾”上，即便是近期各类机构积极推进“基金投顾”，也暂时没有很好地满足“陪伴投资者”的需求，因此各类财经“大V”在某种程度上做到了对投资者的安抚与陪伴。

号称“投基摸狗”的财经“大V”表示，投资者是分层的，机构在投资者教育上无法做到全覆盖，“这也是‘大V’存在的基础，而且不同‘大V’之间也不存在抢饭碗这回事，每个人专注的领域和服务的读者不一样，作者和读者之间早就进行了双向选择。至于行业遇到监管，说明肯定是发展中有一些乱象需要改进。”

此外，不少“大V”展示出对于规范展业的拥抱态度，其中“北落de师门”的发言引人深思。他提到，“大V”生态会继续存在，但环境会越来越清爽，“真的要所有机构认认真真、不带功利心地做一些投教工作。我说一个自己看不惯的，那些卖财商课的，有些机构明知道他们是焦虑制造者，还为了获得开户量而去合作，显然助长了这些流量贩子的嚣张气焰。”

“如果不是真正为投资者创造价值，任何一种商业模式都走不远。”他说，“我觉得无论是机构还是‘大V’，接连遇到监管政策，没什么可哭天喊地的，只要在踏踏实实地去做为投资者创造价值的事情，就一定会有一扇窗。与其抱怨，不如反思一下有哪些事情还能做得更好。”

责任编辑：牛淋淋